指南

eBay竞争对手分析：怎么看别人卖了多少

作者： Nahar Geva审核： Rogerio Boettger最近更新： 10 分钟读完

比自己从零找商品更快的办法，是看已经在卖的人。如果有人用同样的商品、同样的发货方式、先一步在eBay上卖，它的在售列表和成交记录本身就是一份市场调研结果，而且是公开的。

本文讲的是怎么读这份结果：先确定分析谁，再用eBay自己的页面和筛选条件看别人卖了什么、卖了多少，然后数出售出率和在售结构，需要汇总时用卖家分析工具，最后把发现变成自己的定价和选品决定。顺序很重要，因为多数卖家的问题不是看不到数据，而是看了总量就下结论。

对中国跨境卖家还有一条前提：参考对象要选对。美国本土卖家的运费、到货时间和定价结构和从中国发货的卖家不同，它能做的价格中国卖家未必做得到。条件对等的参考对象，是同样从中国发货、在同一个站点销售的卖家。

分析一位卖家，到底要看什么

先把要读的东西列出来，后面的步骤都是在填这张表。

指标说明什么在哪里看
在售数量这位卖家铺了多少商品eBay卖家页面的在售列表
周期内成交件数这段时间实际卖出了多少eBay高级搜索的已售出筛选，或卖家分析工具
售出率成交件数与在售数之比，选品精度两者相除，或工具直接显示
平均成交价这位卖家在哪个价格带已售商品的价格，或工具显示
评价数积累了多久、多少交易eBay卖家页面
正在卖出的商品靠什么在赚钱已售筛选结果，或工具的商品列表

这张表里，售出率是把两个数放在一起看的那一项。在售1,000条、30天成交几十件的卖家，和在售80条、同样成交几十件的卖家，销售额可能差不多，但后者的选品精度高得多，也是更值得学的对象。售出率的公式和口径见eBay售出率是什么、怎么算。

步骤 1：确定要分析谁

分析的对象不是“做得大的卖家”，而是“条件和自己相同、做得好的卖家”。找到它们有三个入口。

从商品出发。 在eBay搜索自己打算做的商品，在搜索结果里看哪些卖家反复出现，点开卖家名，看它的发货地。eBay高级搜索（Advanced Search）的“Item location”一栏可以按国家筛选，把发货地限定为中国，结果里就只剩下从中国发货的卖家。

从数据工具出发。 在ZIK的eBay Product Research Tool里把Sellers Country筛选设为China，结果就只保留从中国发货的卖家，再对其中成交多的卖家点Scan Seller，当场在卖家分析里打开。这条路的好处是一开始就按“条件相同”筛过了。

从热门卖家列表出发。 eBay Market Insights的热门卖家列表显示销售额靠前的卖家，可以从那里直接打开。这条路找到的多是大卖，要再按发货地过滤一遍。

无论哪个入口，目标是五到十位卖家：在售数量在几十到几百条之间、近期有持续成交、从中国发货、在自己打算销售的站点。多数中国跨境卖家在eBay美国站销售，那就在美国站找。

步骤 2：在eBay上读公开信息

eBay上一位卖家的三样东西是公开的：评价数和评价内容、在售列表、已售商品。前两样在卖家页面上，第三样要用筛选条件。

打开eBay的高级搜索页面（ebayadvsearch）。它的筛选条件里有两项是这一步的工具：

  • **“Search including”**下的“Sold items”（已售出）和“Completed items”（已结束）。勾“Sold items”，结果只显示实际成交的商品。
  • **“Sellers”**下的“Only show items from: Specific sellers”，填入卖家的用户名，选“Include”。

两项一起用，结果就是这位卖家在近期售出的全部商品，按时间排列，每一条都带成交价。这一页能回答的问题是：它靠哪几个商品在成交，成交价落在哪个区间，成交是集中在少数商品上还是分散的。

同一个页面还有“Price”（价格区间）和“Item location”（物品所在地）两组筛选，可以把结果限定在自己打算进入的价格带和发货地。

读这一页时记两件事：它的已售结果是eBay保留的近期记录，不是全部历史；一条在售商品卖出多件时，结果里显示的是这条商品，件数要点进去看。

步骤 3：数出售出率和在售结构

有了在售列表和已售结果，就能手动算出这位卖家的售出率。

  1. 在卖家页面记下在售数量。
  2. 在高级搜索的已售结果里，数出最近30天的成交件数。
  3. 成交件数除以在售数量，就是这位卖家的30天售出率。

再多做一步：把已售结果按商品归类，看前五个商品占了成交的多大比例。两种结构的含义不同：

结构含义对自己的启示
前五个商品占成交的大半靠少数商品赚钱，其余是铺货先研究那五个商品的需求和竞争
成交分散在几十个商品上选品方法稳定，类目整体有需求研究它的类目和价格带，而不是单个商品

手动数一位卖家可行，数五到十位、每周再数一次就不现实了，而且在售数量和已售数量随时在变，两次数的结果对不上。这是下一步用工具的原因。

步骤 4：用eBay Competitor Research Tool读按周期的数字

ZIK Analytics的eBay Competitor Research Tool把上面手动做的事按周期汇总。输入卖家的店铺名或ID，它显示这位卖家近7天、14天、21天、30天四个周期各自的售出率、有效在售数（Active Listings）、成交件数、销售额（Sale Earnings）、平均价格和评价数，下方列出正在卖出的商品，可以按销量、销售额、上架日期和价格排序。应用界面是英文的。

eBay Competitor Research Tool的界面：输入卖家ID后，按7天、14天、21天、30天显示售出率、有效在售数、成交件数、销售额和平均价格，下方是这位卖家正在卖出的商品列表。应用界面为英文。

读法和步骤 3一样：先看在售数对应的卖出比例，再看金额。然后用两个功能把分析固定下来：

Watchlist。 把有参考价值的卖家用Add to Watchlist保存，加上备注和评分。实用的做法是保存五到十位从中国发货的卖家，每周看一次它们30天的销售额和热销商品的变化。如果有新商品进入前列，说明这位卖家采购成功了，这个商品的需求已经被验证，值得自己去查。

货源标签。 当ZIK判断某位卖家从Amazon或Walmart采购并直接发货给买家时，这位卖家会带上Dropshipper标签。这是判断它的商品模式的线索。要提醒的是，从其他零售商采购后直接发货的做法，eBay的一件代发政策并不允许，政策原文请在eBay上核对。

它不显示什么也要说清楚：这是卖家层面的分析，不显示单个商品的类目设置或商品详情（Item Specifics）的配置。缺货、已结束、已失效的商品不在追踪范围内，所以这位卖家在eBay上显示的数字和ZIK的数字可能对不上。显示的销售额是美元计的市场数字，不是这位卖家的净利。

步骤 5：把发现变成自己的决定

分析到这里，手里有五到十位卖家的在售结构、售出率、价格带和热销商品。接下来是三个决定。

进入哪个价格带。 把这些卖家的平均成交价和热销商品的价格列在一起，看成交集中在哪个区间。自己的采购价加上国际运费和平台费用，如果落不进那个区间，这个商品就该换掉。价格带的判断在采购之前做，方法见eBay定价怎么定。

先做哪几个商品。 多位卖家共同在卖、而且各自都在成交的商品，是需求被反复验证过的商品。只有一位卖家在卖、成交又集中在它身上的商品，可能是只有它拿得到的货源或它的评价优势，新卖家进去分不到。

标题怎么错开。 这是多数卖家做错的一步。eBay的Best Match排序看的因素包括刊登与买家搜索词的匹配程度、商品受欢迎程度、价格、刊登质量和完整度、刊登条款（退货政策、处理时间）以及卖家记录。和别人完全一样的标题，买家只能用价格区分，结果是价格战。正确的做法是确认别人的标题用了哪些买家搜索词，再按自己的商品重新排列。标题和刊登的具体做法见eBay listing优化。

常见错误

只看大卖。 在售几千条、销售额很高的卖家，售出率往往不高，而且它的规模建立在账号年限、评价数和资金上，新卖家复制不了。要学的是在售几十到几百条、售出率高的卖家。

把美国本土卖家当标杆。 它的运费、到货时间和退货成本和从中国发货的卖家不同。它定的价格，中国卖家减去国际运费后可能没有利润。

只看一个周期。 7天的数字可能是促销或季节的偶然，30天的数字更稳定。两个周期对比才能看出一位卖家是在上升还是回落。

照抄商品和标题。 上一节说过，结果是价格战。跟卖（在同一条刊登下挂自己的报价）在eBay上是另一个话题，风险另议。

忘了净利。 分析看到的销售额和价格都是美元计的市场数字。同样的商品、同样的价格，不同的发货方式和不同的收款渠道，到手的人民币可能相差很多。费用项见eBay费用详解。

总结

竞争对手分析不是找一个人抄，而是把别人已经验证过的需求、价格带和商品结构读出来，再按自己的条件做决定。五步的顺序是：选条件相同的卖家，读eBay上的公开信息，数出售出率和在售结构，用工具按周期汇总并长期跟踪，最后决定价格带、商品和标题。还没有注册账号的读者，先看eBay开店全流程，分析可以在注册之前做，采购要等分析之后。

常见问题

怎么查一个eBay卖家卖了多少？

在eBay高级搜索里，把“Sold items”（已售出）勾上，在“Sellers”一栏选择“Specific sellers”并填入这位卖家的用户名，结果就只显示这位卖家在近期售出的商品。数出数量，就是它在这段时间的成交件数。要看多位卖家或多个周期的汇总，卖家分析工具会直接给出按周期的数字。

eBay竞争对手分析要看哪些指标？

五个：在售数量、周期内成交件数、售出率（成交件数与在售数之比）、平均成交价、评价数。前四个说明这位卖家的选品精度和价格带，评价数说明它积累了多久。只看销售额总量会误导，因为在售数量大的卖家总量天然大，但平均每条商品可能卖不动。

应该分析美国本土卖家还是中国卖家？

两类都看，但以从中国发货的卖家为主要参考。美国本土卖家的运费、到货时间和定价结构和中国卖家不同，它能做的价格中国卖家未必做得到。同样从中国发货的卖家，条件对等，它在卖什么、卖多少钱，更接近自己会遇到的情况。

可以直接照抄竞争对手的商品和标题吗？

不建议。eBay的Best Match排序看刊登与搜索词的匹配程度、商品受欢迎程度、价格、刊登质量和卖家记录等因素，和别人完全一样的标题只能靠价格区分，结果是价格战。正确做法是确认别人的标题用了哪些买家搜索词，再按自己的商品重新排列。

ZIK的竞争对手分析能看到什么、看不到什么？

能看到一位卖家按7天、14天、21天、30天的售出率、有效在售数、成交件数、销售额、平均价格和评价数，以及正在卖出的商品列表，并可以加入Watchlist长期跟踪。看不到单个商品的类目设置和商品详情配置，这是卖家层面的分析。缺货和已结束的商品不计入，所以和eBay页面上的数字会有差异。

竞争对手分析多久做一次？

两种节奏。选品阶段一次性做，把五到十位条件相同的卖家读完，决定进入哪个价格带和先做哪些商品。运营阶段每周一次，看保存的卖家30天销售额和热销商品的变化，有新商品进入前列，说明这位卖家采购成功了，这个需求已被验证，值得自己去查。